営業採用におけるポイント：成功に導く戦略とノウハウ

優秀な営業担当者の採用は、企業の成長に欠かせない要素です。しかし、採用市場の変化や人材の多様化により、従来通りの方法では思うように採用ができないという企業も多いのではないでしょうか？

本記事では、営業採用における成功戦略、具体的な採用基準の例、面接での見極めポイントなどを解説していきます。採用担当者だけでなく、営業職への転職を考えている方や、営業としてスキルアップしたい方にとっても役立つ内容です。ぜひ最後まで読んで、営業採用に関する理解を深めてください。

営業採用が難しい3つの理由

「優秀な営業を採用したい」と考える企業は多く、採用活動に力を入れているものの、なかなか思うように人材が集まらない、あるいは採用しても活躍につながらないといった悩みを抱えている企業も少なくありません。

営業採用が難しい理由として、以下の3つのポイントが挙げられます。

1-1. 営業職の採用市況について

2023年9月のdoda「転職求人倍率レポート」によると、11職種すべてで求人倍率が上昇しており、営業職は2022年3月頃から上昇傾向にあり、現状は「2.39倍」まで上がっていることを示しています。

参考：doda 転職求人倍率レポート

これは、2020年以前の「買い手市場」から「売り手市場」へと移り変わりつつあり、企業はより積極的に人材を獲得する必要があることを意味します。優秀な人材に出会えるチャンスが増えている一方、競合企業との争奪戦が激化している状況と言えるでしょう。

1-2. 営業職の採用基準が明確でない

「優秀な営業を採用したい」という漠然としたイメージだけで採用活動を進めている企業は少なくありません。

例えば、

• 「売上を多く上げられる人」
• 「コミュニケーション能力が高い人」

など、具体的な基準が定まっていない場合、以下のようなリスクが考えられます。

• 前職での実績が、自社でも通用するとは限らない
  • 前職で優秀な成績を収めていたとしても、自社の業界や商材、顧客層が異なる場合は、必ずしも同じように成果を出せるわけではありません。
• 「コミュニケーション能力」の定義が曖昧
  • 人によって「コミュニケーション能力」の解釈が異なるため、求める人物像が曖昧になってしまい、選考基準がブレてしまう可能性があります。

1-3. ターゲット応募を集めるためのノウハウ不足

営業職の採用では、未経験者を対象とする企業も多いですが、応募が集まっても、実際に採用したいターゲット層からの応募が少ないというケースも少なくありません。

• 求人情報が魅力的でない
  • 給与や休日休暇などの待遇面ばかりを強調し、自社の仕事内容や魅力、成長機会などが伝わっていない可能性があります。
• ターゲット層に届いていない
  • 適切な媒体を選んでいない、求人情報のキーワード設定が適切でないなど、ターゲット層に求人情報が届いていない可能性があります。

営業採用におけるポイント：7つの成功戦略

営業採用を成功させるためには、以下の7つのポイントを意識することが重要です。

5-1. ペルソナ設計をする

ペルソナとは、ターゲットとなる顧客像を具体的に設定することです。営業採用においても、ペルソナ設計は非常に有効です。

ペルソナ設計のメリット

• 求める人物像を明確化できる
  • 採用基準を明確にすることで、選考基準がブレにくくなり、ミスマッチを防ぐことができます。
• ターゲット層への訴求力が向上する
  • 求人情報や面接で、ペルソナに響くようなメッセージを伝えることで、応募者の興味関心を惹きつけられます。
• 採用活動全体を効率化できる
  • ターゲット層を絞り込むことで、無駄な応募を減らし、選考プロセスを効率化することができます。

ペルソナ設計のポイント

• 自社の事業内容や求める人物像を深く理解する
  • 自社の強みや課題、営業スタイル、顧客層などを分析し、どのような人材が活躍できるかを明確化します。
• 理想的な人材像を具体的に設定する
  • 年齢、性別、経験、スキル、価値観、キャリア目標などを具体的に設定します。
• ペルソナに合わせたメッセージを伝える
  • 求人情報、会社説明会、面接などで、ペルソナに響くようなメッセージを伝えましょう。

ペルソナ設計の例：保険営業職の場合

• 名前： 佐藤 花子
• 年齢： 28歳
• 性別： 女性
• 居住地： 東京都
• 職歴： アパレル販売職 3年
• 転職理由： 安定した仕事に就きたい、将来は結婚・出産も考えているため、ワークライフバランスがとれる仕事を探している
• キャリア目標： 顧客に寄り添い、人生設計をサポートする仕事に就きたい
• 価値観： 顧客との信頼関係を大切にする、誠実で真面目な仕事をする
• 求める企業： 働きやすい環境、研修制度が充実している、成長できる機会がある

5-2. 適切な採用競合を把握し、分析する

同業種や同職種を募集している企業だけを競合と捉えるのではなく、求職者の転職軸を考慮して、競合範囲を広げて分析することが重要です。

採用競合分析のポイント

• 求職者の転職軸を分析する
  • 給与、福利厚生、働き方、キャリアパス、企業文化など、求職者が転職を決める際に重視する要素を分析します。
• 競合企業の採用情報を確認する
  • 求人情報、会社説明会の内容、採用ページなどを参考に、競合企業がどのような人材を求めているのか、どのような魅力を訴求しているのかを調べます。
• 自社の強みと弱みを明確にする
  • 競合企業との比較を通して、自社の強みと弱みを分析し、差別化ポイントを見つけます。

5-3. 営業未経験者の採用を検討する

経験者採用にこだわらず、ポテンシャルの高い未経験者を積極的に採用することも検討しましょう。

営業未経験者の採用メリット

• 育成コストを抑えられる可能性がある
  • 経験者は、これまでの経験に縛られてしまう場合があり、新しい知識やスキルの習得に時間がかかることがあります。未経験者は、イチから自社のやり方を学ぶため、育成コストを抑えられる可能性があります。
• 組織に新しい風を吹き込むことができる
  • 未経験者は、既存の考え方にとらわれず、柔軟な発想や新しいアイデアを持ち込むことができます。
• 長期的な視点で人材育成ができる
  • 未経験者を育成することで、自社に合った人材を長期的に育成することができます。

営業未経験者採用における注意点

• 育成のための体制を整える
  • 未経験者を育成するための研修プログラムや、メンター制度などを導入する必要があります。
• 選考方法を見直す
  • ポテンシャルを見極めるための面接方法や、適性検査などを導入する必要があります。

5-4. ターゲットに刺さる訴求ポイントを打ち出す

求人情報や会社説明会、面接などで、ターゲット層に響くような訴求ポイントを打ち出すことが重要です。

効果的な訴求ポイントの例

• 仕事内容の魅力
  • 顧客とのやり取り、仕事を通して得られる達成感、成長機会などを具体的に説明します。
• 企業文化
  • 社員の働き方、社風、チームワークなどをアピールします。
• 福利厚生
  • 給与、休日休暇、ワークライフバランスなど、求職者が求める条件を提示します。
• キャリアパス
  • 成長できる機会、キャリアアップの制度などをアピールします。

5-5. スカウトメールを活用し、企業から直接アプローチする

ダイレクトリクルーティングと呼ばれる方法で、企業から直接求職者にアプローチすることで、ターゲット層の応募獲得を促進できます。

スカウトメールを送信する際のポイント

• 求める人物像を明確にする
  • 対象となる求職者のスキル、経験、価値観などを事前にしっかりと分析します。
• 求職者の興味関心を惹きつける
  • 企業や仕事内容の魅力を簡潔に伝え、求職者の転職意欲を高めます。
• パーソナルなメッセージを送る
  • テンプレートではなく、求職者個人に合わせたメッセージを送るように心がけましょう。
• 返信しやすいように行動喚起を促す
  • 具体的な質問を投げかけたり、面談を呼びかけたりすることで、求職者の反応率を高めます。

5-6. 求職者の入社意欲を高める面接を実施

面接では、単にスキルや経験を評価するだけでなく、求職者の仕事に対する熱意や成長意欲を引き出し、入社意欲を高めるように心がけましょう。

入社意欲を高める面接のポイント

• 求職者とのコミュニケーションを大切にする
  • 質問だけでなく、求職者の話に耳を傾け、共感したり、質問をしたりすることで、求職者の緊張を解きほぐします。
• 自社の魅力を伝える
  • 仕事内容、企業文化、成長機会などを具体的に説明し、求職者に自社で働くイメージを持ってもらうように促します。
• 求職者の不安を解消する
  • 求職者から質問が出た場合は、丁寧に答えるように心がけましょう。
• 選考結果を丁寧に伝える
  • 合否に関わらず、選考結果を迅速かつ丁寧に伝え、求職者の気持ちに寄り添いましょう。

5-7. 採用ホームページを充実させる

採用ホームページは、企業の顔として、求職者への第一印象を左右する重要な要素です。

採用ホームページを充実させるポイント

• 自社の魅力を効果的に伝える
  • 企業理念、ビジョン、事業内容、社風、働き方、福利厚生などをわかりやすく説明します。
• 求職者の疑問を解消する
  • よくある質問、面接情報、入社後のキャリアパスなどを掲載します。
• 社員インタビューなどを掲載する
  • 実際に働く社員の声を掲載することで、求職者にリアルな情報を提供します。
• 求人情報と連携させる
  • 採用ホームページから求人情報にアクセスしやすいように、導線を整備します。

まとめ：営業採用は長期的な視点で取り組む

営業採用は、単に人材を獲得するだけでなく、企業の将来を左右する重要な取り組みです。本記事で紹介したポイントを参考に、長期的な視点で計画的に採用活動を進めていきましょう。

採用担当者だけでなく、営業職への転職を考えている方や、営業としてスキルアップしたい方にとっても、本記事が参考になれば幸いです。